盒马“打样”新零供，“盒群”效应初显

素有“新零售样板间”之称的盒马，自2018年首次提出“新零供”以来，便站在了新一轮零供关系变革的起跑线上。

从“免除供应商渠道费用政策”发布到“盒马X加速器”新品孵化中心成立，再到确立“一万亿销售，服务十亿消费者”十年期目标，全面走向商品力建设，几年间，盒马围绕零售的本质——商品和服务，不断迭代模式、纵深探索。

10月31日，盒马CEO侯毅在2022盒马新零供大会上表示，“我们认为商品力是今天零售业唯一的核心竞争能力。”

在他看来，好商品是“1”，30分钟送达、电子支付、数字化营销等均可视作“0”，“如果没有这个‘1’，我们认为并没有什么价值。”

在战略部署上，盒马今年9月确立的“三纵三横”业务与新零供大会上“三步走”发展路径一脉相承。

盒马“三纵”，具体设置盒马鲜生事业部负责盒马鲜生、盒马mini业态经营；盒马MAX事业部负责盒马X会员店业态经营；盒马NB事业部负责盒马邻里及盒马奥莱业态经营。

“三横”指的是横向设置商品研发采购中台、物流供应链中台、技术中台，全面实现产业互联网，通过结构化、数字化、AI化的能力建设，支持盒马不同业态的经营和运营。

在侯毅看来，“今天越来越多人选择盒马，不是因为盒马的配送更快，而是盒马商品差异化能力越来越强。”如何匹配一二线城市的消费者与发达国家同样的消费水平，侯毅表示，“我们需要与之相吻合的商品体系，今天盒马就在做。”

在商品体系创新上，无论是强调方便的预制菜，强调新鲜的冷链食材，还是强调优质原产地、迎合市场流行趋势的网红产品等，盒马在商品创新上做得更快、更多和更强。

盒马首席商品官赵家钰透露，囊括了生鲜、标品、3R（即烹、即食、即热）自有品牌商品的销售占比已经达到了35%。

“不仅我们有增长，跟盒马一路走路的合作伙伴也成长了。”侯毅表示，商品力的建设，离不开零供双方的努力，抛弃过去商超用低成本“大牌平替”的思路，做可以引领潮流的自有品牌，坚信价值创造，主动创造需求。

在冷怡佳看来，盒马重新定义了零供关系，“我以前在家乐福从事法务工作，尤其关注零供关系。我从来没有听说过甲方（零售商）会给乙方（供应商）送面粉、原料。”

“在盒马的全方位支持下，我们完全不用担心营销、促销，也没有交过任何其他的费用，而且盒马费心费力打造的冷藏供应链，才是我们真正新鲜的、没有冷冻的猪肉包能够那么快的来到货架上，能够送到千家万户。”冷怡佳表示。

此外，盒马在商品研发上始终保持着平均30-45天上市的速度，以及97%的自有品牌开发成功率，这也是盒马能够抓住潮流、引领潮流，区别于其他零售商，甚至比肩costco、山姆等国际零售巨头的杀手锏。

盒马“向下走”是以价格优势为导向，把商品价格打到大卖场的一半。围绕下沉渠道的盒马奥莱和邻里，给消费者带来基于供应链重构的、具有极致性价比的基础商品。

现阶段，主打“白菜价+高品质”，盒马奥莱和邻里成了主张精明消费人群的“新宠”，两大业态销售额同比增长高达555%。

侯毅强调，奥莱店是真正为中国消费者提供好商品、便宜价的；作为盒马未来最重要的战略项目，盒马奥莱全面对标德国奥乐齐，要真正意义上要去实现基本品的价格打到卖场的一半。

门店数量上，盒马奥莱全国门店数超50家，上海超10家，到今年年底，盒马计划在上海开出100家折扣店。

据透露，在上海最早开业的盒马奥莱门店面积约500平方米，日销售额可达15万元，毛利约为15%。侯毅表示，尽管毛利低，但薄利多销的模式使得奥莱折扣店坪效是普通大卖场的7倍以上。

“我们看到了市场的大的存量用户，还是在整个的下行市场，所以今年我们也会把这个战略重点和研发重点相对的倾斜于这部分。”赵家钰表示。

面对下沉后的成本问题，盒马3R商品中心总经理田鑫透露，在与上游供应商合作的过程中，会对原产品进行分级，小规格、大众规格的下放至奥莱店，以降低成本，而更为“精致”的则上升至盒马以及会员门店。

图 / 盒马3R商品的发展历程

如何才能真正把价格打下来？去供应链的上游。

“盒马村”是根据盒马的订单，打通采销一体，推动农产品能够标准化、数字化、品牌化运营，建立数字化农村的村庄。今年，盒马村成为盒马从源头基地打造商品力的重要力量，同样也为带动乡村振兴增砖添瓦。

内蒙的沙漠盒马第一村，蝴蝶兰种植标准示范基地位于鄂尔多斯市杭锦旗，库布齐沙漠的腹地。上世纪90年代，蝴蝶兰就从中国台湾传入大陆，那时价格90多元一株。种植要求高，培育周期长，是蝴蝶兰身价不菲的重要原因。

赵家钰表示：“我们将当地的化工能源做二次利用，把供热资源供给给温室里的蝴蝶兰，用一半的成本进入到了盒马的消费者的面前。把昔日的贵族花做成了今天的平民价格。”

除了沙漠盒马村外，截至目前，盒马已经在上游建立140个“盒马村”，在武汉和成都分别布局供应链中心，把生鲜店仓网络越织越密，为“盒马有机”、“树上熟”、“盒田虾”等生鲜农产品自有品牌的成长，提供硬件支撑。

图 / 23省140个盒马村

而这些盒马村的建设，在因地制宜做大“蛋糕”的同时，能够让产销之间形成稳定的供应关系，服务乡村振兴、促进共同富裕，给消费者带来更多物美价廉的好商品。

“我们到全球走了一圈之后，发现全世界最好的供应链，最好的基地价格远远比中国好。”以Costco入华为例，侯毅坦言，中国没有一家零售企业真正走向全球去采购，面对供应商渠道变革，盒马必须第一时间求变，用全球最好的供应链资源来做市场。

当海外进口商品成为国内零售企业的差异化竞争机会点，盒马以整合全球供应链资源为导向“向外走”成为关键一步。

今年上半年，盒马全球供应链得到了高度整合。

图 / 盒马多业态协同

“数据显示，我们有2495家全国供应商，供应商占比是35%，但是它贡献了60%的输出，这个中间也包括了我们短供应链、生鲜短供应链。”赵家钰表示。

短短3年的时间，从3个SKU发展到50多个SKU鲜品和冻品，大别山黑山羊品牌“锦秀羊”和盒马的故事令人印象深刻。

湖北名羊农业科技发展有限公司董事长刘锦秀，她被人们称为“大别山牧羊女”。

2018年进入盒马鲜生供应链，短短几年间，刘锦秀从之前只卖冻品羊，到现在将鲜切羊肉卖到盒马全国300多家门店，一只羊能实现综合价值5000元，去年公司产值达到2.3亿，今年翻番。

刘锦秀表示，“盒马给予了我们价值链的定向、供应链的重塑、以及生态链的扶持。”

一方面，盒马通过场景打造引导供应商开发出匹配“场”的“货”。

“盒马我们站在消费者的角度去思考他们的需求，因此，我们在冬天打造了为涮肉而生的鲜羊肉，为夏日烧烤季而生的羊肉串，为秋日养生滋补场景而生炖煮类产品。”

图 / 大别山黑山羊

另一方面，盒马让更多的供应商受益于供应链优势所带来的“盒群”效应。

“如今，锦绣羊现在卖到了20个省市，而且我们的物流从去年起分布全国达到35%，现在是9.7%，整个费用降下来了，我们就可以把更多的好的产品走出来了。”刘锦秀补充道。

某种意义上，盒马“向外走”的实践除了体现海外商品进口上，还体现在让以“锦秀羊”为代表的供应商走出区域、走向全国，更让全国各地的消费者能够买到实惠艳丽的云南鲜花，吃上鲜活的东海梭子蟹。

图 / 盒马西南供应链运营中心

商品集约的过程并不容易，伴随着“盒群”效应初显，南菜北调、西果东输，越来越多的商品从城市走向全国，实现规模化增长。

向供应链要效率、向商品要流量。

我们看到，盒马在商品创新、业态创新、供应链路创新上的闪光点，背后离不开物流基础建设能力、商品中台建设能力，以及组织规划能力的稳步提升。

截至目前，盒马已在全国构建5大枢纽中心、8个供应链运营中心、百余个产地仓、销地仓，仓储面积超过100万平方米、110条干线线路。

同时盒马以共享仓、盒鲜配、盒专线三大服务为抓手，推进全面履约T+1，出发点在于加快库存周转、减少损耗，提高整个供应链响应能力和服务效率；落脚点是通过快速响应匹配市场需求，形成一套高效的仓网服务体系。

近几年，渠道变革确实给零供关系带来了改变，但必须正视的是，零供关系缓和但不平衡，矛盾仍未解决。

「零售商业财经」认为，传统零售商凭借终端优势、利用流通渠道主导权控制供应商，依靠高频多名目的通道费提高利润的零供博弈时代正在缓缓落幕，盒马“新零供”的探索实践让产品力与渠道力形成合力，用更好的商品和服务成为离消费者的胃和心最近的零售渠道，与零售商、供应商、消费者共创多赢。